Kan man selge det man ikke eier?

Ja – og man kan tjene penger i flere år på det. Mange næringer, blant annet deler av grafisk bransje karakteriseres av at det dels er mange små konkurrenter, et fragmentert marked. Dels av at selskapene har tunge maskininvesteringer som sammen med lønninger gir høye faste kostnader. Virksomhetene har imidlertid lave rørlige kostnader. I slike bransjer har man ofte en tendens til å ha en høy grad av fokusering på lav prising, det gjelder belegge maskinene med oppdrag.

På grunn av at hvert selskap har tunge investeringer i en maskinpark, innebærer det at hver gang maskinparken må skiftes, uansett om det er på grunn av teknisk utvikling eller slitasje, blir investeringen stor. Før en eier nær pensjonering kan den investeringen bli ekstra belastende. Få av oss er komfortable med å ta store investeringer som først vil gi pengene tilbake etter man har solt firmaet. Mange velger derfor å trappe ned litt, man mister noen kunder på grunn av den eldre maskinparken, og skviser det siste ur utstyret.

Ved pensjonering går det mot nedleggelse, selskapet har maskiner som kanskje kan selges som for kilopriset for stål. I tillegg har selskapet noen ansatte og en kundeportefølje. Finnes det verdier her?

Det gjør det og selvfølgelig er kundeporteføljens verdi beroende av mange faktorer. Vi har erfaring fra flere bransjer, der kundemassen har blitt solgt med hell. I og med at man ønsker å selge noe man ikke eier (kundeforholdet) blir avtalen mellom selger og kjøper ekstra viktig. Selger må finne en god balanse mellom å oppnå en hvis betaling vid kontraktsinngåelse, og en passende modell for å få kommisjon for kundenes kjøp hos kjøper de kommende årene. Er selger heldig kan kjøper ha andre produkter som kan marknadsføres til selgers kunder. Ved en god match mellom kjøper og selger kan merverdier skapes i tillegg til de kundeforhold selger hadde opprinnelig. For selger gjelder det at også sikre seg kommisjon for mersalget skapt av nye produkter til gamle kunder.

I den her typen av prosesser gjelder det ikke å kun finne en kjøper, men å finne en god kjøper. Vår erfaring er at de kjøperne selger peker ut, ikke er de som kommer å betale mest. Ofte er de potensielle kjøperne som selger navngir ikke interesserte i hele tatt. Tall fra våre seneste oppdrag viser at ca 3 av 4 kjøpere er selskap selger ikke har nevnt, eller til og med aldri har hørt talesom. Til tross for at vedkommende selger kan ha hatt hele sitt yrkesliv i bransjen.

I tillegg til kundemassen har selvfølgelig også eldre maskiner og ansatte også en verdi. Iblant forlanger til og med kjøperen at alle ansatte må bli med for at det skal bli en handel. I salget kan iblant eldre maskiner ha en visst verdi og kan inngå i transaksjonen. Eller så kan maskinparken selges separat til andre kjøpere enn den som overtar kundeporteføljen.

Satt på spissen – i bedriftens sluttfase kan du velge å selge noe du ikke eier til noen du ikke kjenner. Eller la den muligheten gå ifra deg.