Hvem vil kjøpe min bedrift – hvem blir en god partner?

Når det gjelder mindre selskaper er det ikke lett å forutsi. Mindre selskaper har oftere flere hull og flere svake sider enn større enheter. Som liten kan man ikke ha ekspertkompetanse på alle områder, da hadde man i utgangspunktet vært et stort selskap. Prosessene for å finne en kjøper av virksomheten eller å finne en passende partner er imidlertid tilnærmelsesvis like. I utgangspunktet ønsker man å finne en motpart som kan tilføre det man selv ikke har. Fyller man et hull i sin egen kompetanse eller får en bedre infrastruktur fra en kjøper, blir kostnaden forbundet ved overføringen av kompetansen liten. Har jeg et produkt med potensial men mangler salgskanaler, øker verdien av produktkonseptet, i blant til og med dramatisk, dersom min nye partner har selgere som har en etablert relasjon med aktuelle kunder til mitt produkt. Det er en typisk synergi som skaper merverdier ved oppkjøp, hvilket gjør at kjøperen kan betale mer, og fortsatt få en god inntjening. Vedkommende kjøper vet at han eller hun er i stand å forbedre lønnsomheten på det kjøpte selskapet gjennom å bruke sin egen kunnskap der selger har et kompetansehull.

Går man etter en kjøper som er lik en selv og som stort sett driver med det samme, blir ofte synergiene deretter: ved å slå sammen selskapene kan man si opp noen ansatte. Som oftest gir ikke dette den store besparelsen, hvilket i sin tur innebærer at kjøperen ikke er i stand til å gi et attraktivt bud.

Bedriftsmegling handler om å se muligheter og begrensninger i selgers virksomhet. Hva er en god kjøper for din virksomhet? Hvem kan skape merverdier? Når mulige kjøpere er identifisert blir de kontaktet for å finne ut om de kan ha interesse for salgsobjektet. En artig detalj er at den som blir kjøperen av alle potensielle kjøpere som blir kontaktet, er som oftest et selskap som raskt besvarer vår henvendelse om at et selskap er til salgs. Det er sjelden etternølerne blir den som slår til.

Dagens eier er ofte mindre god til å gjette hvem kjøperen til slutt blir. I begynnelsen av prosessen får vi ofte noen navn på mulige kjøpere som burde være aktuelle. Ved en nærmere undersøkelse viser det seg i mange fall at disse selskapene har et ganske lunken interesse, eller ikke noe interesse i hele tatt. Forklaringen er sannsynlig at vi alle er vanetenkere, og har blitt hjemmeblinde når det gjelder egen virksomhets sterke og svake sider. Dette gjør at vi ikke løfter blikket nok når vi ser etter vår blivende partner. I tillegg kan vi ikke lese andres tanker. Vi kan tro at et selskap er en bra partner, men akkurat hvem blant disse som er mest interessert vet vi først etter å ha møtt dem. Mange selgere eller de som søker etter en partner opplever møtene med interessentene som overraskende stimulerende. Begge sider har til felles at man ønsker en annen situasjon enn dagens, det gir god grobunn for konkrete diskusjoner om fremtiden. Vi har til og med hatt en kunde som etter 10 møter med ulike interessenter slo fast at han hadde fått så mange gode ideer om å utvikle sitt selskap, at han ikke ønsket å selge lengre.

Vår erfaring fra våre seneste oppdrag er at når prosessen begynner for vi ofte 5-6 navn på selskaper som burde være de mest aktuelle kandidatene. Når prosessen vel er gjennomført ser vi at 3 av 4 kjøpere er selskaper selger ikke har nevnt eller faktisk aldri har kjent til. Det viser at først når man vet konkret hvilke muligheter som finnes, er man er i stand til å ta stilling til hvilket alternativ som er best for seg.